El arte de persuadir con respeto y sabiduría

Steve Jobs, el fundador de Apple, ha sido uno de los grandes maestros de la persuasión. En sus discursos para la presentación de productos, hablada de características de algo que aún no había nombrado, dejaba pausas para crear expectación y al final sacaba un iPhone de su bolsillo. De esa forma conseguía persuadir a su público y lograr que desearan tener un producto que todavía no habían podido tocar ni probar.

Lo que hacía magistralmente Steve Jobs para persuadir era utilizar la intriga, no desvelar todos los detalles hasta el último momento. Contaba una historia y creaba expectación. De esa manera captada la atención de la gente y generaba emociones. No se trata de vencer, sino de convencer, de persuadir a otra persona para que haga algo de buen grado.

“Muy poca gente escucha con la intención de entender; sólo escuchan con la intención de responder.”

-Stephen Covey-

También es importante diferenciar entre vender y persuadir. Vencer implica lucha, enfrentamiento con otra persona, pero si actuamos con respeto y sabiduría comprenderemos que vencer es solo algo que satisface a nuestro ego y que no lo necesitamos. Es necesario encontrar y tener la sabiduría para que nuestro objetivo no sea vencer sino convencer y persuadir a otra persona para que haga lo que queremos porque lo desea.

Técnicas para persuadir

Una de las herramientas que se pueden utilizan para persuadir a alguien es la psicología inversa, una técnica conductista que utilizó el psiquiatra y escritor Viktor Frankl.

La psicología inversa consiste en modificar la conducta de una persona diciéndole que haga lo que realmente no queremos que haga. Es decir, con esta técnica nos ayudamos de los aspectos contrarios con la intención que la persona rechace nuestra sugerencia y haga lo que realmente queremos.

De esa forma la persona se resistirá a recibir órdenes y acabará haciendo lo que deseamos. Por lo tanto, la técnica funciona debido a lo que se llama “resistencia psicológica” que se da cuando nos dicen algo que pensamos que puede suponer un límite a nuestra libertad y a nuestra capacidad de decidir.

Por otra parte, un grupo de investigadores de la Universidad de Yale, entre otros Hovland y McGuire, desarrollaron un estudio sobre la persuasión y llegaron a la conclusión de que para que un mensaje persuasivo cambie la actitud y la conducta, tiene que cambiar previamente los pensamientos o creencias del receptor del mensaje. Este cambio se producirá siempre que el receptor reciba unas creencias distintas a las suyas acompañadas de incentivos.

“Los colores en la pintura están para persuadir a los ojos.”

-Nicolas Poussin-

En el proceso de persuasión existen cuatro elementos clave de los que dependerá la eficacia de un mensaje persuasivo, y son los siguientes: la fuente, el contenido del mensaje, el canal comunicativo y el contexto.

Elementos de la persuasión inteligente

El arte de persuadir es un complejo proceso de aprendizaje que incluye muchos factores como la inteligencia, la empatía, el humor, la sinceridad, el respeto, la voluntad real de acercar posiciones para llegar a un acuerdo… Por lo tanto, vamos a comentar alguno de los secretos que encierra el arte de persuadir con inteligencia y respeto.

El primer elemento es la sinceridad. La fuente del mensaje persuasivo se relaciona con la sinceridad, es decir, la fuente tiene que ser vista como creíble y cierta para que el mensaje sea sincero. Es bueno considerar a nuestro interlocutor como una persona inteligente, que sabrá si nuestro mensaje es o no sincero. No se deben utilizar testimonios ni hecho inventados, si nuestro interlocutor nos pilla en un renuncio, nosotros y cada uno de nuestros mensajes habrán perdido toda la credibilidad.

El segundo elemento, la elección del momento en el que vamos a realizar la comunicación es esencial para que nuestro mensaje sea eficaz y persuasivo. Por otro lado, es importante que no utilicemos demasiados adornos, de manera que se pueda perder el mensaje principal. También es necesario saber gestionar los silencios y callar cuando debemos callar.

El tercer elemento, se basa en la importancia de tener en cuenta el valor de los testimonios sinceros de otras personas. Muchas empresas en la actualidad han logrado su éxito basándose en los testimonios y las experiencias de los demás. Es más creíble lo que dice un tercero/usuario de una empresa que lo que dice esa empresa de sí misma, por eso cada vez se desarrollan más las empresas colaborativas basadas en opiniones de usuarios y colaboración mutua.

Finalmente, el último elemento básico de la persuasión es la reciprocidad. Si recibimos algo, nos sentiremos en deuda con la persona que nos lo ha dado. Por eso en marketing se utiliza la técnica de entregar muestras gratis para atraer a los clientes o en las películas de espías podemos ver en muchas escenas como el protagonista, para ganarse la confianza de alguien, intenta que le de algo, aunque sea un palillo.

Pero, en este sentido es necesario tener en cuenta quién es la persona con la que estamos tratando y conocer cuáles son sus necesidades. De esa forma generaremos un ambiente de reciprocidad e intercambio para poder ejercer de forma inteligente la persuasión.

“El que tiene la verdad en el corazón no debe temer jamás que a su lengua le falte fuerza de persuasión.”